说真的,本来贾鸿渐之前想到这约塔一体机能够传递给那13.5%消费者的理念,就是这个产品很高档,然后对身体好。但是呢,谁说产品高档以及对身体好,就一定能卖出去?谁说消费者一定要买单?那么,在后来的想法里面,可以说这个约塔一体机就被提高到了一种所谓不同的电脑,一种可以说不是电脑的电脑,一种让人在家里不会觉得自己还在办公室的电脑!一种有品位的象征,一种生活的概念!但是在这背后,还是没有对那个人体工程学进行包装。不过从此以后,经过了这个基尔太太的启发,贾鸿渐想到了这个“我们替你的家人心疼你”的概念!
看看吧!这只是稍微拔高一下,那给人的赶脚完全不同了,有没有?以前贾鸿渐是很看不惯这种务虚的,觉得实打实的宣传就好了呗!而且前世他所在的五百强企业,那产品质量和口碑都没的说,虽然价格高点,但是不讲价!所以贾鸿渐哪怕要推销,那也不至于说挖空心思去开辟市场!这口碑都在呢,哪儿用从零开始开辟口碑啊!哪儿用贾鸿渐去考虑怎么提炼概念啊?
所以以前他脚着,说数据说性能,然后跟对方搞好关系,那就ok了!可是现在在重生之后,在经历过了这个事儿之后,他开始觉得又学到了新东西了!开始觉得这些虚的东西,还是很有用的!太实打实的,太数据了,反而缺少了感情!缺少了感情。实打实的说数据会怎么样呢?消费者或者客户,那就会理智的跟你对抗,就变成了一个保险推销员来给别人推销保险一样,哪怕你说的再好。实际上也是好,人家也不一定要弄,人家就是不信你不行么?人家绝对理智,就是不答应。就是觉得保险推销员是骗子,这不行么?人家根本不给你机会,你怎么能通过冷冰冰的数字打动人家呢?人,并不是经济学家口中的“经纪”人,并不是完全理智的,很多时候是感性的,是冲动的,可能为了很多感情,去做完全不理智的事情!这也是为什么经济学到现在都不算是一个正经科学的原因!
所以。从这个角度来说。巧妙的务虚。巧妙的站在消费者的角度,把一个产品的概念拔高,说的好像是为了消费者才开发的样子。才更容易打动消费者,才更容易让他们的理智褪去。感性浮上来,然后被感动了,接着就脑袋一热买了?对不对?所以啊,务虚看起来那还真是必要的!果然,有句话不是说存在的就是合理的么?这世界上那么多务虚务虚说套话的,动不动就把事儿往上拔高的,这也不完全是坏事,拔高的合适够巧妙的话,那也是足够可以打动人的嘛……
那么,接下来应该做的,是漫天的做广告?遍天的告诉人家这玩意儿低调奢华有内涵?这样能够顺利的让着2.5%的把他们的体验传达给13.5%的么?突然间,贾鸿渐脑子里面又有了一个想法,这个想法可是有点冒险了!本来这个想法应该跟肯-奥尔森稍微讨论下,但是现在贾鸿渐觉得,已经没有什么机会讨论了——他这边电话还没放下呢!
所以此时贾鸿渐那真是拼了,他直接就在这边说道:“基尔太太,谢谢您参加我们的这次反馈调查。在这里,我们有一个小礼物送给您,是这样的,如果您和您丈夫的朋友里面也有想买我们约塔一体机的,只要他们买的时候是您推荐的,那么他们就可以得到100美元的一个税前折扣,同时您和您的丈夫也能得到我们五张10美元的福尔摩斯平台的优惠券,可以在您以后购买东西的时候,每超过50美元就使用一张抵用……”
“真的?哇!太感谢了,贾先生真是太感谢您了!太谢谢了!我一定跟我的朋友说!”这基尔太太当时就激动的说道!贾鸿渐此时单单一笑,“不用谢,能为您服务,是我最开心的事情,毕竟您和您先生才是我的老板,给我饭吃……”
没错,贾鸿渐现在就是要用这么一种模式,通过来给已经购买了约塔一体机的客户一个回扣,来刺激他们去勾引他们的亲朋好友买!当然了,这里面贾鸿渐还用了一个技巧!什么技巧?那就是也给人家要买的人一个折扣!这可是非常重要的——如果说不给别人折扣,而是只给基尔太太的话,那会产生一种什么结果?这就会产生了一种基尔太太变成了推销员,出卖她的朋友来获得利益。虽然这事儿表面上看起来没啥,但是一般一个人向自己的朋友推荐产品,这是因为没有利益而且因为自己用起来真的觉得好!但是当这里面出现了利益原因之后,在朋友知道了之后,这朋友关系就岌岌可危了!碰到一些道德感强烈一点的,那可能直接就鄙视这种做法了!因为这弄的就有点损人利己的感觉了!
而贾鸿渐这边再给那基尔太太的朋友一个折扣呢?那就变成了利人利己!那就变成了一个人介绍朋友来买了,不仅朋友有折扣,她自己也有回馈,这一下就显得不那么损人利己了吧?
一般的产品,那是不太适合这么促销的。但是贾鸿渐他们的约塔一体机不一样,这玩意儿的毛利润太高了!虽然第一批的成本比较高,但是也有对半的利润,而第二批更是有了远期定价,有了直接7成的毛利润了,他贾鸿渐当然有空间打一... -->>
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